¿Quién está detrás de Sherba?

Mi nombre es Victoria, soy abogada y también estudié relaciones internacionales. Trabajé siete años en política en Argentina, gestionando proyectos políticos, y también estudié y trabajé en el extranjero. Después de la pandemia me cansé un poco de la política y, tras terminar mi tesis de maestría, empecé a buscar otras cosas para hacer.

La verdad es que siempre tuve proyectos en paralelo porque me gusta mucho la gestión. Tuve una galería de arte, un espacio cultural y una pequeña empresa de arreglos florales y eventos. Durante la pandemia, mientras seguía trabajando con el gobierno, me replanteé algunas cosas porque quería poder trabajar más desde casa, algo imposible en política donde tienes que estar presente todo el tiempo.

En ese momento, mi marido, que entonces era mi novio, me mostró un producto que había descubierto: un polvo de yerba mate instantáneo, como una especie de matcha. Como él sabía que yo entendía de comunicación, marketing y consumo saludable, me preguntó si me interesaba hacer algo con eso. Me pareció un muy buen producto, aunque de nicho, y empecé a desarrollarlo durante la pandemia. Como no había eventos en ese momento, pude dedicarle más tiempo al proyecto de la yerba mate.

Este es el proyecto al que más le he dedicado y el que sentía que tenía más posibilidades de crecer de una manera que se adaptara a mi vida. Mis otros proyectos necesitaban mucha presencia física, como los eventos, donde es muy difícil delegar. Yo buscaba algo donde mi presencia física no fuera tan necesaria, que me permitiera trabajar de forma más remota, como había aprendido durante la pandemia.

¿Qué es Sherba y cómo se les ocurrió la idea?

Sherba hoy en día es principalmente una marca de blends de yerba mate y accesorios, aunque empecé con polvo de yerba mate. Todo surgió cuando empecé a investigar este mundo y quería crear algo específico - un matcha de yerba mate. Al final, lo que pude hacer fue un producto que está entre un matcha y un café soluble de yerba mate.

Este polvo resultó ser muy de nicho, porque la verdad es que la gente que toma mate prefiere hacerlo en el mate tradicional, en el recipiente que llamamos "porongo" o Mate mismo.

Aunque funcionó bastante bien en restaurantes - lo usan para cocinar y hacer pastelería y todavía nos lo compran - no era suficiente como producto retail por sí solo. Era un mercado demasiado pequeño.

Como ya estaba metida en todo este mundo de la yerba mate y me interesaba seguir haciendo algo al respecto, empecé a pensar en hacer blends. Ya había algunas marcas en el mercado que me gustaban, y personalmente siempre tomo el mate con agregados, no solo. Tiene muchos beneficios hacerlo así - baja la acidez y te permite tomar más mate sin problemas, porque mucha gente suele tener acidez cuando toma mate. La yerba mate tiene más propiedades que el café, es una planta muy buena, y está bueno poder equilibrarla con otros elementos.

Además, me di cuenta de que había una tendencia clara: así como el café se volvió gourmet, prácticamente todo lo que consumimos se está volviendo más elaborado y premium. Lo mismo estaba empezando a pasar con la yerba mate en Argentina, así que me pareció una buena oportunidad.

Para hacer esto bien, empecé a trabajar con un consultor que tenía experiencia en empresas de alimentos y retail.No quería lanzarme sola a producir 4 mil unidades de producto. Este consultor me motivó a avanzar, conseguir proveedores y pensar en esto a nivel profesional.

A diferencia del polvo, que fue más artesanal, con los blends fui directa a hacer una inversión para algo totalmente profesional. Cuando uno vende alimentos necesita tener un montón de registros, y no me sentía cómoda vendiendo alimentos de manera artesanal.

Desde el principio lo pensé como una empresa, nunca como un hobby o algo paralelo. Tener a alguien que me asesoraba y mostraba mucha confianza en el producto y en mi forma de hacer las cosas me dio el empujón final. Aposté a esa confianza y a la mía, hice la primera inversión, y así nacieron los primeros blends de yerba hace casi dos años.

¿Y el nombre? Bueno, "Sherba" surgió gracias a una amiga que es muy buena para temas de branding. Es algo muy típico de los porteños en Buenos Aires, eso de describir las cosas como suenan.

¿Cómo armaron lo que tienen hoy?

Armamos nuestros productos con una mezcla de productos locales e importados. La yerba viene de Misiones, se trae a Buenos Aires, y tenemos un proveedor en provincia que hace las mezclas con hierbas, frutas, flores y especias - algunas importadas, otras locales. Lo más difícil siempre es conseguir buenos proveedores que tengan los aptos sanitarios, porque hay packaging excelentes pero que no son aptos para ciertos productos. Por ejemplo, con nuestro blend de coco y té verde tuvimos que hacer muchas pruebas porque el coco produce mucha humedad.

Queríamos que fueran lo más eco-friendly posible, con poca cantidad de plástico o que sea reciclable o biodegradable. Hicimos pruebas con packs de papel puro pero tuvimos problemas de humedad en menos de 24 horas, así que al final fuimos por los biodegradables que desarrollan acá algunas marcas. La sustentabilidad siempre fue un objetivo importante para Sherba, aunque al principio no pudimos lograrlo con los packs originales - entendimos que a veces hay que empezar con un producto viable y después ir agregando estas cosas que uno quiere.

Los blends los diseñamos al principio con nuestro asesor. Fuimos probando basándonos en sabores que nos gustaban y que sabíamos que funcionaban, viendo también lo que había en el mercado para hacer algo original sin irnos tan lejos.

Todo el proceso desde que teníamos definidos los blends hasta la producción tardó como un año. Los packs tienen que ser aptosanitarios para poder vender en locales, y no todos los proveedores los tienen - los que sí son empresas muy grandes con mínimos de impresión gigantes. Nuestra primera impresión fue de 10.000 unidades.

A los proveedores los fuimos encontrando por distintos caminos. El de los packs vino por recomendación de nuestro asesor. Para las latas de cartón había básicamente un único proveedor. Y el proveedor de yerba mate lo conseguimos a través de conocidos en Misiones - fue importante venir recomendados porque en esta industria son todos hombres mayores de 50 y no es muy fácil abrirse camino sola siendo mujer y joven. 

Vendemos en varios locales en todo el país, principalmente dietéticas (tiendas naturales o gourmet) y a través de nuestra tienda online, que es nuestro canal principal. No es un producto de supermercado - necesita un lugar especial donde la gente va preparada para pagar un poco más por calidad superior. Los productos los almacenamos nosotros - tenemos una oficina que también es punto de retiro y showroom, y ahora vamos a tener un depósito exterior porque estamos creciendo.

En cuanto a márgenes, depende del producto y cómo lo vendas, pero en venta directa puedes hacer casi un 50% - obviamente baja con venta mayorista, pero son buenos márgenes.

¿Cómo consiguieron sus primeros clientes?

Los primeros clientes los conseguimos con el polvo de yerba mate, empezando por Instagram durante la pandemia cuando el boom era la venta online. Al principio íbamos publicando cosas en Instagram sin entender nada - ni algoritmos ni cómo conseguir seguidores. Funcionó mucho el boca a boca, especialmente porque como hacíamos un producto para restaurantes, cuando se lo llevábamos a gente de pastelería o cocina, ellos publicaban y sus seguidores nos reposteaban.

Cuando lanzamos los blends, contratamos a alguien para hacer pauta en redes sociales y empezamos a trabajar con influencers, aprendiendo quién era cada quien.

Una de nuestras clientas orgánicas resultó ser representante de los top influencers de Argentina. Ella nos recomendó trabajar con una influencer en particular que sabía que iba a funcionar bien para nuestra marca, y así fue. El tema de trabajar con influencers es complicado porque es un mundo muy peculiar y es difícil entender bien los perfiles. Yo había tenido experiencia previa cuando trabajé en comunicación después del gobierno.

Cuando lanzamos los blends, armamos un e-commerce en Tiendanube, que es lo que usamos en Argentina para ventas online. La página la armé yo pero era bastante fácil.

Fui aprendiendo de a poco, hice un curso de redes sociales y uno de pauta que fue un antes y un después para la marca. Desde ahí, hace un año, empezó a ser rentable la empresa.

Después contraté a alguien para que se ocupe de las cosas más operativas mientras yo trabajaba en otra empresa. Como todo era remoto, podía hacer las dos cosas a la vez. Para mí era muy importante poder seguir trabajando online para poder estar en la oficina de Sherba, atender pedidos, generar contenido, hacer todo lo que tenía que hacer, mientras tenía una persona que se ocupaba de la parte operativa.

¿Qué han hecho para conseguir más clientes en este tiempo?

Desde el principio sabíamos que un negocio tarda en ser rentable, pero nos pusimos un límite mental de dos años como máximo. Después de la primera inversión grande al inicio de la empresa, todo se fue retroalimentando - nunca más usamos plata extra. Yo no me cobraba un sueldo, solo le pagaba a la empleada y vivía de mi otro trabajo. Mi idea era que hasta que la empresa no pudiera pagarme, no iba a cobrar nada. Durante el primer año, si bien no daba negativo, dábamos cero - no generaba ganancia todavía.

Siempre estudié mucho porque creo que todo se aprende, especialmente en temas de ventas. Hay muchos cursos, pero con el marketing hay que tener cuidado porque el 80% de las cosas son mentira o venta de humo.

El desafío más grande es tener el ojo entrenado para distinguir cuando algo es una estafa y cuando es real - si ves a alguien con un Rolex haciéndote publicidad en Instagram, probablemente sea mentira.

Por suerte encontramos un curso muy bueno, donde realmente te enseñaban cómo hacer las cosas, con gente que tiene e-commerce y se dedica a eso. Si bien yo ya tenía bastante trabajada la identidad de marca, el mensaje y cómo quería vender el producto - por mi experiencia en comunicación y producto - el curso me ayudó a delinear ciertas cosas. Me sirvió mucho para entender cómo funciona la pauta, el funnel de ventas, cosas que no tenía tan claras, y para generar contenidos útiles.

El curso que tomé fue Matías e-commerce - es muy bueno, siempre que puedo lo recomiendo para gente que tiene marcas de e-commerce.

Antes teníamos una agencia que generaba pauta y otra que hacía contenidos, pero la de contenidos no sabía nada de pauta ni marketing, y la gente de pauta era poco creativa - no podían decirte qué tenías que generar. Es algo muy común que esas áreas no se junten, incluso en empresas grandes. El curso me ayudó a ser yo la persona del medio.

Creo que uno tiene que saber un poco de todo y después delegar, pero para delegar bien tenés que entender lo que estás delegando. Si no, no lo podés controlar ni saber cuánto tarda.

Para mí esto fue un antes y un después para que Sherba empezara a generar ganancias. Entendí mejor las inversiones que tenía que hacer en publicidad y una vez que implementamos todo esto, las ventas empezaron a subir, los márgenes subieron, todo subió.

Por suerte me echaron del trabajo donde estaba por reducción de personal. Era algo que quería que pasara pero uno no se anima a dar ese salto. Me había puesto como deadline octubre de este año para irme y dedicarme por completo a Sherba, pero pasó a principios de año y con un colchoncito, que fue mucho mejor. La empresa ya me daba para vivir de eso y cobrarme un sueldo, pero no me animaba a hacer el salto. A veces las cosas pasan así, se adelantan.

¿Cómo afrontaron las áreas donde no eran expertos?

Para mí la clave fue estudiar todo y hacer cursos de todo. Es muy importante tener una carrera universitaria en lo posible como base, pero después hay muchísimo contenido por todos lados. Me sirvió mucho hacer cursos específicos: el de e-commerce, otros de pauta, y también un curso de yerba mate para entender bien el producto que estaba comercializando. De finanzas también hay cursos, aunque por suerte no los necesité.

Hay ciertas áreas donde sí o sí necesitas contratar buenos profesionales, como en lo legal o la contabilidad. Es importante tener un buen contador al que le puedas hacer todas las preguntas que te den vergüenza - porque si no, terminas pagando impuestos que no quieres.

Lo más difícil, creo, es encontrar los profesionales y la gente adecuada. Es como con los cursos - hay que tener el ojo entrenado. Es una sensibilidad que tienes que desarrollar para encontrar quién realmente te puede ayudar y saber seleccionar cuándo te están ayudando y cuándo no.

Por ejemplo, me pasó con el primer producto que un conocido me escribió porque quería hacer algo con yerba mate en Australia - terminó siendo medio raro porque querían agarrar el producto y venderlo como si fuera de ellos sin consultarme. Después vi su recorrido profesional y me di cuenta que se dedicaba a "vender humo", entonces todo tenía sentido.

Esta parte es la más difícil porque no la puedes medir ni chequear - no puedes hacer un background check de cada persona que viene a hablar contigo. Y es clave porque hay mucha gente que no ayuda, te hace perder plata y tiempo, y te puede tirar para atrás.

La clave está en desarrollar esa sensibilidad para reconocer quién está realmente para ayudar y quién no. Cuando encontrás a la gente correcta, te cambia todo para bien.

¿Necesitaron financiamiento para comenzar?

Yo siempre quise hacer un financiamiento propio. Mi marido tiene empresas, de hecho estuvo en Startup Chile, y por el lado de la tecnología conocía muchos programas de financiación externa. Yo empecé a armar un perfil y una presentación del producto para obtener inversiones, incluso tuve entrevistas con empresas de Estados Unidos que invertían en el mundo agro. Si bien me interesaba la seguridad de no poner plata propia, no me hacía sentir del todo cómoda.

En Argentina es complicado porque internamente casi no hay programas de inversión y los que hay son de muy poca plata o de mentoría. Además, como modelo de empresa, no creo tanto en los modelos de inversión, le vemos más sentido a algo que lo armes tu mismo y que sea rentable.

Para mí el objetivo siempre fue tener una empresa rentable - salvo que estés armando una fundación o una empresa de investigación científica, tienes que generar dinero.

Empecé con una inversión de unos USD$8.000. Desde la primera lanzada de productos no tuve que volver a poner plata - todo fue a través de la ganancia de la empresa. Obviamente no me cobraba sueldos durante el primer año, pero todo lo que entró se reinvirtió y eso fue lo que permitió que eventualmente la empresa exista de verdad y tenga retornos.

Durante mi tesis de Relaciones Internacionales descubrí algo interesante: me enfoqué en estudiar cómo se invierte el dinero en proyectos liderados por mujeres. ¿Y sabes qué? Hay como un círculo vicioso, los proyectos que realmente valen la pena no reciben dinero, mientras se invierte en cosas que nadie necesita realmente. Las más perjudicadas son las mujeres. Pero lo interesante es que las empresas que terminan siendo más exitosas y duraderas son justamente las que empezaron sin grandes inversiones.

El problema es que los medios y el marketing siempre muestran lo mismo: "25 años, exitoso emprendedor, vende empresa de 6 millones de dólares". Es uno de miles. Después tienes a la gente de 30 años diciendo "fracasé, no logré nada" porque está este chico de 26 años que hizo una empresa. Y no es así.

¿Cómo va el negocio actualmente?

Hoy ya crecimos bastante en términos de equipo. Estoy yo, una chica que hace toda la parte operativa, una persona para redes sociales, una consultora en términos de marca, los contadores y una persona que hace los envíos. Estoy por sumar alguien más para hacer visitas y tener más puntos de venta. Si bien la venta online es nuestro primer canal de ventas, quiero tener variedad en los canales y no depender tanto de uno solo.

En términos de números, en enero estábamos facturando USD$4.000 y hoy estamos cerca de USD$9.000. El objetivo siempre es ir creciendo mes a mes de a poquito, sin ponernos objetivos súper estrictos, pero manteniendo un crecimiento constante. Vendemos aproximadamente 2.000 - 2.500 packs al mes, dependiendo del mes, y estamos en unas 25-30 tiendas.

El producto ya se hizo conocido, la gente nos pide, nos reconocen también. Ahora es momento de terminar de afianzarnos. Para mí, nuestro tipo de producto pide de alguna manera tener presencia física - por más que se venda bien online, creo que es importante estar en ciertos locales y en ciertas provincias.

Lo que tiene el mundo de las tiendas, que es muy diferente al e-commerce, es que en Argentina siguen funcionando como antes. Hay que estar encima, tienen que verte la cara, conocerte, preguntarte por tu familia, cómo va la gente. Es increíble y sorprendente porque yo estoy más en el mundo de las redes y ventas online, pero el sistema de ventas a locales sigue funcionando como hace 20 años. En tres de los locales más importantes que nos hacen compras más voluminosas, tengo que ir yo personalmente o la persona que tenga cargo a tomar el pedido - no me lo mandan ni por mail, ni por WhatsApp, ni por nada.

El tema del distribuidor es complicado porque tiene costos muy altos y no te vende un producto nuevo de la misma manera que lo vendo yo, que soy quien lo quiere vender.

Los objetivos para fin de año son seguir creciendo y tener packs más grandes, que es lo que nos piden los clientes. Esto es un buen indicio porque significa que se consume mucho. Queremos trabajar en bajar los costos de los packs y ver cómo podemos vender más cantidad a un precio un poco más barato de algunos productos.

¿Qué desafío importante se encontraron en el camino y cómo lo solucionaron?

La verdad es que soy una persona bastante relajada en ese sentido. Solamente me preocupan los problemas de salud - después todo lo demás se resuelve. Quizás es porque todavía no me he encontrado con algo de mucho dinero que me tenga muy preocupada.

Creo que mi actitud de "todo se resuelve" me ha ayudado a mantener la calma y seguir adelante cuando surgen obstáculos.

El principal desafío en todo este camino ha sido lograr que sea una empresa sostenible y rentable. Creo que ese es el principal desafío para casi todos - poder vivir de esto. Era lo que yo sabía que quería lograr, pero a veces se ve más pantanoso y a veces se va como alejando esa zanahoria. Me enfoqué en formarme y hacer los cursos necesarios para entender cuáles eran las cosas que yo tenía que arreglar para que sea una empresa sostenible.

También fue un desafío importante adaptarnos a los diferentes canales de venta. El mundo online es más directo y medible, pero el mundo físico de las tiendas tiene sus propias reglas y ritmos que hay que respetar y entender. Hay que saber balancear ambos mundos y encontrar la manera de crecer en los dos sin perder la esencia del producto ni la conexión con los clientes.

A pesar de los desafíos, ver cómo la marca crece y se hace conocida, cómo los clientes repiten y nos piden más productos, y cómo vamos construyendo un equipo sólido, me confirma que vamos por el camino correcto. Todo se logra con tiempo y dedicación.

¿Qué le recomendarían a alguien que está partiendo su emprendimiento?

Les recomiendo buscar ayuda de gente que ya tenga experiencia en el rubro. Para mí esto fue clave. Me ayudó muchísimo contar con un consultor y también con el apoyo de una persona con mucha experiencia en empresas. Esta persona me dedicó mucho tiempo sin pedir nada a cambio, simplemente porque era un señor mayor que disfrutaba viendo proyectos nuevos.

Creo que es importante buscar gente que realmente tenga ganas de ayudar, ya sea porque los contratas o porque tienen la bondad y las ganas de divertirse con un proyecto nuevo.

Hay que averiguar bien cómo funciona todo, entender el negocio y no idealizar nada. No hay que romantizar las cosas - es importante ver la realidad de los proyectos como son, porque nada es color de rosas.

También es fundamental saber qué es lo que uno busca. Yo siempre supe que quería trabajar para mí misma porque la relación de dependencia no me gustaba. Siempre tuve proyectos propios, incluso cuando trabajaba para otros. No lo hago por la plata sino por el deseo de tener ese modelo de vida - trabajar para uno mismo, tener libertad para manejar mis tiempos y hacer las cosas que quiero.

En definitiva, hay que pensar bien para qué estás armando una empresa. Si es solo para ganar plata va a estar más difícil. Si es porque quieres un modelo de vida así, porque tienes ganas de que sea un proyecto propio, creo que va a salir más fácil.

¿Qué herramientas, servicios o software son indispensables para su día a día?

Excel y Drive son fundamentales. En Drive tengo todo organizado y uso Excel para llevar la contabilidad. Para la tienda online uso Tiendanube, que es una plataforma de ecommerce. Y para todo el tema contable usamos un programa que se llama Xubio. Realmente no necesito muchas más herramientas que esas para manejar el negocio.

¿Recomendarían algún libro, perfil de redes sociales o sitio web que les haya ayudado a crecer?

Les recomiendo seguir a Sofía Contreras, una chica que habla principalmente sobre organización del tiempo. A mí me sirvió mucho su contenido - ella viene del mundo de las startups y aunque ya no da cursos, su perfil me ayudó bastante para organizar mi año y entender cómo manejar mejor las tareas.

Pero más allá de eso, vengo del mundo de las humanidades y creo firmemente que uno tiene que leer y formarse en todo tipo de cosas. A veces la formación más "soft" es la que más te ayuda a hacer un balance y entender esas cosas que no se pueden medir.

Por eso recomiendo especialmente leer ficción - para mí las novelas son más útiles que los libros de autoayuda. Te nutren de cosas más sustanciales de la vida, te sacan del negocio, te abren la cabeza y estimulan la creatividad. Justo la semana pasada terminé de leer "Fortuna", de un escritor argentino radicado en Estados Unidos. Cuando uno se nutre de estas cosas más profundas, todo lo demás se hace más fácil.