¿Quién está detrás de Licores Don Mateo?

Somos una pareja franco-chilena-atacameña que unimos nuestros caminos en Francia, donde vivimos 10 años. Yo soy Karin, tengo raíces tengo raíces atacameñas-lickanantai, mientras que Mateo es francés y abogado de profesión. En Francia, comenzamos a experimentar con licores como un hobby - vivíamos en Mentón, una ciudad conocida por sus cítricos, donde aprendimos el arte de hacer limoncello y otros licores artesanales.

La vida nos trajo de vuelta a Chile, específicamente a San Pedro de Atacama, a la propiedad de mi familia. Aquí decidimos continuar con el legado de mi padre, quien dedicó su vida a este pueblo. Fue entonces cuando nació Licores Don Mateo, fusionando la experiencia de Mateo en licores franceses con las hierbas y frutos ancestrales de mi tierra.

El nombre "Licores Don Mateo" tiene un significado especial para mí. Mi padre solo recibió reconocimiento después de su fallecimiento por todo lo que hizo por San Pedro. Por eso quise que nuestra destilería llevara el nombre de mi esposo, para valorar en vida su dedicación y el aporte que está haciendo a mi pueblo a través de estos licores únicos.

Hoy, a 2,400 metros sobre el nivel del mar, somos una de las destilerías a mayor altura del mundo, un sueño que comenzamos juntos y que sigue creciendo día a día.

¿Qué es Licores Don Mateo y cómo se les ocurrió la idea?

Somos una destilería ubicada en San Pedro de Atacama, y nuestro propósito es rescatar el patrimonio botánico y frutal del norte grande chileno, específicamente de la región de Antofagasta. Todo comenzó durante la pandemia, cuando nos encontramos rodeados de frutos y hierbas ancestrales que tenían poco aprovechamiento comercial. En ese momento, San Pedro se había convertido en nuestro refugio, y nos dio el tiempo y espacio para crear algo único.

En nuestro terreno familiar encontramos tesoros como el chañar, el algarrobo, la pera de pascua y la rica rica - una hierba aromática única del sector precordillerano. Fue entonces cuando decidimos aplicar las recetas de licores franceses que habíamos aprendido a estos ingredientes del desierto. A diferencia de los destilados como el pisco o el gin, nuestros licores se hacen por maceración, lo que permite capturar mejor los aromas y sabores. Esta técnica la habíamos aprendido en Francia, donde es común que las familias preparen sus propios licores, especialmente para ocasiones especiales.

La idea era crear algo que hiciera recordar el desierto a través de aromas y sabores. Queríamos que estos productos, que son parte de nuestra herencia Lickanantay, tuvieran el reconocimiento que merecen. En el mercado había muy pocos productos certificados que utilizaran estos ingredientes ancestrales, y los que existían rara vez llegaban a hoteles, restaurantes o supermercados. Nuestro tiempo en Europa nos había inspirado a crear algo que no solo fuera delicioso, sino que también contara una historia.

Lo que comenzó como un experimento en la pandemia tomó un giro inesperado en marzo de 2021, durante un asado con amigos. Llevamos nuestro primer licor, el de rica rica, como quien lleva un postre para compartir, sin ninguna intención de convertirlo en negocio. Habíamos preparado diferentes versiones con distintos grados alcohólicos para ver cuál funcionaba mejor. La respuesta de nuestros amigos fue tan entusiasta que nos hizo ver el potencial real de lo que teníamos entre manos.

A partir de ese momento, lo que era un hobby se transformó en un proyecto serio. Comenzamos a trabajar con sommeliers para perfeccionar las recetas, buscando el equilibrio perfecto entre aroma, sabor y grado alcohólico.

Trabajamos con ingredientes que han sido parte de la cultura atacameña por generaciones, pero les damos un giro innovador a través de técnicas francesas de maceración. Esta fusión entre lo ancestral y lo moderno, entre lo local y lo internacional, es lo que hace único cada uno de nuestros productos.

¿Cómo armaron lo que tienen hoy?

Todo comenzó en la cocina de mi madre, experimentando con pequeños frascos de vidrio de un litro. Empezamos probando diferentes recetas y grados alcohólicos con el licor de rica rica, haciendo catas con amigos y luego con sommeliers para encontrar el equilibrio perfecto entre aroma, sabor y alcohol. Fue un proceso artesanal, de prueba y error, pero nos permitió entender las bases de nuestro producto. Cada versión que hacíamos la compartíamos en reuniones, tomando nota de las reacciones y comentarios para ir mejorando la receta.

La búsqueda de materia prima fue nuestro siguiente desafío. Nos basamos en estudios de la Universidad de Chile y CONAF para desarrollar un método sustentable de cosecha de la rica rica. Aprendimos a hacer podas selectivas, trabajando solo con arbustos maduros y rotando las zonas de recolección para permitir la regeneración natural. No es como otros productos donde simplemente arrancan la planta completa - nosotros nos preocupamos de que cada corte permita que el arbusto siga creciendo. Nos desplazamos por diferentes zonas del desierto de Atacama, buscando plantas de al menos 80 centímetros de altura. Este compromiso con la sostenibilidad se convirtió en parte fundamental de nuestra filosofía.

La profesionalización vino de a poco. Primero invertimos en estanques de acero inoxidable para la maceración, dejando atrás los frascos de vidrio. Construimos nuestro taller en el terreno familiar, lo que nos permitió aumentar la producción y tener un espacio dedicado para elaborar, etiquetar y almacenar. Trabajamos con sommeliers profesionales para afinar nuestras recetas y establecer protocolos de producción consistentes. Cada nuevo producto que desarrollamos - ya sea el Lickancello, el Tchainar o la San Pedrina - siguió este mismo proceso de perfeccionamiento.

El proceso de formalización fue todo un desafío.Tuvimos que familiarizarnos con la reglamentación del Servicio Agrícola y Ganadero, organismo responsable de la supervisión de la producción de Licores y destilados en Chile. Obtuvimos la inscripción de nuestros licores en el Registro de Bebidas Alcohólicas del SAG

La resolución sanitaria no se aplica para licores y aprendimos sobre los impuestos especiales para bebidas alcohólicas. La experiencia legal de Mateo fue crucial en esta etapa, ayudándonos a establecer todos los permisos necesarios para operar legalmente.

El seguimiento administrativo es constante y se fiscaliza regularmente que nuestra producción declarada coincida con las ventas, y tenemos que manejar impuestos especiales en cada factura.

¿Cómo consiguieron sus primeros clientes?

Nuestra primera gran oportunidad vino a través de Explora, uno de los hoteles de lujo más prestigiosos de San Pedro de Atacama. Todo comenzó gracias a un amigo que había sido director financiero del hotel. Cuando él dejó su cargo, nos conectó con Tiago, el nuevo responsable financiero, un brasileño con quien rápidamente desarrollamos una buena relación.

Organizamos una presentación formal en el hotel con todo el equipo: los bartenders, Tiago, la anfitriona y una responsable corporativa. Les hicimos probar el Rico Rico y el Lickancello, pero fue el Rico Rico el que realmente cautivó al equipo. Lo interesante fue que no tuvimos que negociar el precio - habíamos hecho un estudio previo del mercado y establecimos nuestro precio un poco por encima de licores como Aperol o Jagermeister, justificado por nuestros ingredientes únicos y producción artesanal.

El proceso fue gradual. Dejamos muestras para que los bartenders pudieran experimentar y familiarizarse con nuestros productos. Aunque tomó algo de tiempo hasta que comenzaron a hacer pedidos regulares, esta primera experiencia nos abrió las puertas a uno de los establecimientos más exclusivos de la zona. Fue un momento crucial que nos dio la confianza para seguir creciendo y buscar nuevos clientes en el mercado premium.

Este primer éxito nos enseñó la importancia del contacto directo. En vez de enviar correos o catálogos, aprendimos que presentar nuestros productos en persona, contar nuestra historia y permitir que la gente experimente con ellos era la mejor manera de conseguir clientes.

¿Qué han hecho para conseguir más clientes en este tiempo?

Desarrollamos dos canales principales de venta: el B2B (hoteles, restaurantes, supermercados y botillerías) y el B2C (venta directa al consumidor). Para el B2B, seguimos la estrategia que funcionó con Explora: contacto directo con los encargados. En Santiago nos dimos cuenta que mandar correos nunca funcionaba - las respuestas rara vez llegaban. En cambio, en la región de Antofagasta, buscábamos directamente a los encargados de compras y conseguíamos reuniones presenciales.

La tienda física que tuvimos en el centro de San Pedro fue un punto de inflexión para nuestras ventas B2C. Aunque nos iba bien con restaurantes, la venta directa al consumidor demostró ser mucho más dinámica - la gente ve el producto, le gusta y lo compra al momento. A principios de 2024 tuvimos que dejar la tienda, pero esto nos llevó a reinventarnos: comenzamos a participar en la feria de la plaza de San Pedro varias veces al mes, lo que resultó ser incluso mejor que la tienda.

Para nuestra presencia digital, desarrollamos primero una página web en WordPress, pero resultó difícil de mantener. Después, gracias a la asesoria de la agencia de marketing digital Moonlight Media, migramos a Shopify, que nos ha funcionado mucho mejor. Instagram se ha convertido en uno de nuestros canales más importantes - preferimos mostrar un contenido más cercano y natural, mostrando nuestros procesos y eventos, a diferencia de otras marcas que tienen un estilo más corporativo.

También participamos en eventos y concursos que nos han dado mayor visibilidad. Por tercer año consecutivo participamos en Catador, el concurso internacional de vinos y espirituosos más prestigioso de América Latina, donde nuestro Rico Rico ganó medalla de oro.

Este tipo de reconocimientos ha sido especialmente valioso para atraer a turistas internacionales que buscan productos premium y con historia.

Hoy estamos enfocados en nuestro próximo gran paso: convertir nuestra destilería en un punto de destino, similar a las destilerías de whisky en Escocia. Queremos que la gente que visita San Pedro sepa que puede venir a conocer cómo elaboramos nuestros licores, probar los productos y vivir la experiencia completa de una destilería artesanal en el desierto.

¿Cómo afrontaron las áreas donde no eran expertos?

Para el desarrollo de nuestros productos, la asesoría profesional ha sido fundamental. Desde el inicio, trabajamos con sommeliers y bartenders para afinar nuestras recetas. Cuando participamos por primera vez en el concurso Catador, los jueces nos dieron retroalimentación detallada sobre el Rico Rico, sugiriendo que explicáramos mejor qué era la rica rica ya que era un ingrediente desconocido para ellos. Al año siguiente, no solo explicamos el origen de la hierba, sino que también mejoramos la calidad del producto basándonos en sus comentarios, lo que nos llevó a ganar la medalla de oro.

Ahora estamos dando un paso importante con la instalación de nuestra destilería. Hemos conseguido la asesoría de uno de los maestros destiladores más reconocidos de Chile. Ya llegaron los equipos, y él no solo supervisa la instalación, sino que también nos capacitará en todo el proceso. Es emocionante porque esto nos permitirá expandir nuestra línea de productos y mantener los altos estándares de calidad que buscamos.

En el área de marketing digital, hemos tomado varios caminos. Participamos en cursos de universidades para mejorar nuestras habilidades en publicidad y marketing. La Universidad Católica del Norte nos ha ayudado específicamente a mejorar nuestra presencia en Instagram, desde la composición de fotos hasta la creación de contenido. También hemos aprovechado la asesoría de SERCOTEC y del Programa Agroalimentos del Desierto de CORFO.

Pensando en la exportación, actualmente estamos participando programas de ProChile y SERCOTEC enfocados en preparar empresas para el mercado internacional. Nuestro sueño es que el Rico Rico pueda exportarse y darse a conocer en otras partes del mundo, y estos programas nos están dando las herramientas para lograrlo.

La clave ha sido mantenernos en constante aprendizaje y no temer pedir ayuda cuando la necesitamos. Cada experto que ha colaborado con nosotros no solo nos ha ayudado a resolver problemas inmediatos, sino que también nos ha dejado conocimientos que podemos aplicar en el futuro.

¿Necesitaron financiamiento para comenzar?

Iniciamos de manera muy modesta, con menos de $1,000 USD de nuestros ahorros. Lo visualizo como una bola de nieve que fue creciendo: comenzamos produciendo poco y reinvertíamos todo lo que ganábamos. El primer año fue completamente informal, de pruebas, y en 2022 nos formalizamos oficialmente.

Los ahorros que traíamos de nuestra vida en Francia nos ayudaron a acondicionar un sector que mi padre había construido, transformándolo en nuestro taller. Esto fue crucial porque al principio producíamos todo en la cocina de mi madre, con frascos pequeños. Tener un espacio propio nos permitió crecer, pero enfrentamos un desafío importante: no teníamos electricidad.

En octubre de 2022 conseguí mi primer fondo, un CORFO Semilla Inicia. Lo utilizamos principalmente para prospección comercial y, lo más importante, para instalar paneles solares que nos dieron la energía que necesitábamos. Más recientemente, ganamos un fondo SERCOTEC Crece que nos ayudó a financiar parte de nuestro alambique para la destilería.

¿Cómo va el negocio actualmente?

Nuestro crecimiento ha sido constante y orgánico. El segundo año alcanzamos a vender más de 800 botellas, principalmente en restaurantes y hoteles. La apertura de nuestra tienda marcó un antes y después, multiplicando nuestras ventas por más de cuatro hasta superar las 3500 botellas anuales. Ahora, incluso después de cerrar la tienda, mantenemos un crecimiento sostenido que va a ser entre 5-10 % este año

Actualmente producimos alrededor de 300 botellas mensuales, con presencia en los supermercados de San Pedro de Atacama y los mejores hoteles y restaurantes de la región de Antofagasta. Nuestro portafolio incluye cinco productos: el Lickancello (nuestro limoncello), el Tchainar (de chañar), y nuestro más reciente lanzamiento, el Bitter Sirantur (licor amargo dulce a base de chachacoma y algarrobo). El Rico Rico sigue siendo nuestro producto estrella, especialmente después de ganar la medalla de oro en el concurso internacional Catad'Or.

Estamos en un momento emocionante de expansión. Ya llegaron los equipos para nuestra nueva destilería, lo que nos permitirá aumentar la producción y desarrollar nuevos productos. También estamos trabajando con SERCOTEC para explorar posibilidades de exportación, mientras seguimos fortaleciendo nuestra presencia en el mercado nacional.

Uno de nuestros próximos grandes proyectos es convertir nuestra destilería en un destino turístico, donde los visitantes puedan conocer nuestro proceso de producción y experimentar de primera mano la fusión entre las tradiciones atacameñas y las técnicas francesas que hace únicos a nuestros productos. Cada paso que damos lo financiamos reinvirtiendo nuestras utilidades y aprovechando fondos concursables, lo que nos permite mantener el control total del negocio mientras seguimos creciendo.

¿Qué desafío importante se encontraron en el camino y cómo lo solucionaron?

En el mundo B2B (negocio a negocio), nuestro mayor desafío ha sido consolidarnos en restaurantes y hoteles. No es tanto una competencia contra otras marcas, sino contra la resistencia al cambio. Muchos establecimientos son conservadores y tienen miedo a innovar - prefieren quedarse con las marcas tradicionales de consumo masivo que todos conocen.

A veces necesitamos hacer varias capacitaciones para que el personal se sienta cómodo recomendando nuestros productos. Incluso cuando logras convencer a un administrador o dueño, todo puede cambiar cuando hay rotación de personal - hemos perdido clientes simplemente porque llegó alguien nuevo que prefería mantener lo tradicional. Ha sido una batalla constante contra la inercia y el conservadurismo del mercado.

¿Qué le recomendarían a alguien que está partiendo su emprendimiento?

Lo primero es creer y confiar en tu idea. Si te detienes a mirar demasiado lo que hay alrededor o lo que otros están haciendo, puedes perder la motivación. Cuando vinimos a vivir en Chile, teníamos clara nuestra meta: ser independientes, manejar nuestro propio negocio, no depender de un jefe. Esa visión clara nos ayudó a mantenernos enfocados incluso en los momentos difíciles.

Un error común es querer tener todo perfecto antes de empezar. Si bien es importante tener un buen producto desde el inicio, es igual de importante lanzarse al mercado y ver la respuesta real. Nosotros hemos ido ajustando muchas cosas en el camino: la calidad de las etiquetas, el tamaño de las botellas, incluso algunas recetas. Lo importante es comenzar y estar dispuesto a evolucionar.

Cuando emprendes, tienes que estar preparado para ser multifacética. Un día estás cosechando rica rica en el desierto, al siguiente estás en una reunión con un hotel de lujo, y al otro estás resolviendo problemas de registro de marca con INAPI. Cada día trae nuevos desafíos y aprendizajes, y eso es parte de la belleza de emprender.

Lo más importante es que tu emprendimiento te permita disfrutar de lo que haces. Para nosotros no se trataba solo de generar ingresos, sino de crear algo que nos diera independencia y nos permitiera disfrutar de nuestra vida familiar. Al final, el éxito no solo se mide en ventas, sino en la calidad de vida que tu emprendimiento te permite tener.

¿Qué herramientas, servicios o software son indispensables para su día a día?

En la parte técnica de producción, son indispensables nuestros estanques de maceración, el alcohómetro y los instrumentos para medir volúmenes. Estos son la base de nuestro trabajo diario y la garantía de la calidad constante de nuestros productos.

Para la gestión financiera, Excel se ha convertido en nuestra herramienta principal. Es fundamental para llevar el control de la producción, las ventas y la contabilidad básica del negocio. No necesitas ser un experto, pero aprender a manejar bien las hojas de cálculo hace una gran diferencia.

En el área de marketing digital, Instagram es nuestro canal principal de comunicación. Utilizamos varias aplicaciones para crear contenido: InShot y CapCut para editar videos, y Canva para diseñar todo tipo de materiales promocionales. Son herramientas muy intuitivas que nos permiten mantener una presencia profesional en redes sociales sin necesidad de ser expertos en diseño.

Para nuestra página web, como dije anteriormente. Comenzamos con WordPress, pero nos dimos cuenta que era muy complicado hacer cambios simples como actualizar una publicación o agregar contenido nuevo. Después de esta experiencia, decidimos migrar a Shopify, que nos ha resultado mucho más práctico y fácil de gestionar. También usamos Facebook Business Manager para gestionar nuestra publicidad en redes sociales y llegar a más clientes potenciales.

¿Recomendarían algún libro, perfil de redes sociales o sitio web que les haya ayudado a crecer?

Mi esposo siempre recomienda "Millionaire Fastlane" de M.J. DeMarco. A pesar de que el título suena como otro libro más de independencia financiera, es realmente valioso porque el autor comparte su experiencia real como emprendedor durante la primera burbuja de internet. Al final de cada capítulo entrega lecciones prácticas y concretas.

Una de las lecciones que más nos marcó es su analogía del emprendimiento con una relación de pareja: cuando te comprometes con alguien, no estás buscando otras opciones. Lo mismo aplica a tu negocio, especialmente en las etapas iniciales - necesitas enfoque total. Es algo que hemos aplicado con Licores Don Mateo, ha sido nuestro único proyecto y le hemos dedicado toda nuestra energía.

En mi caso, prefiero un enfoque más práctico que teórico. Me he beneficiado mucho de las capacitaciones y cursos que ofrecen instituciones como CORFO, ProChile y la Universidad Católica del Norte. Por ejemplo, actualmente estoy participando en Aduana Conecta, un programa específico para exportación. También aprovecho las iniciativas de apoyo a mujeres emprendedoras, que ofrecen capacitaciones muy útiles.

La clave es encontrar el método de aprendizaje que mejor funcione para ti. Algunos aprenden mejor de libros y YouTube, otros preferimos la experiencia práctica de cursos y capacitaciones. Lo importante es mantenerse en constante aprendizaje y estar dispuesto a absorber conocimiento de diferentes fuentes.

¿Han usado Inteligencia Artificial en su emprendimiento?

Hemos comenzado a explorar el uso de la IA en los últimos meses, principalmente con ChatGPT. Me ha resultado especialmente útil para organizar ideas y hacer más técnica mi comunicación. A veces tengo todas las ideas en la cabeza pero me cuesta estructurarlas - la IA me ayuda a darles un inicio y un final más claro.

La utilizamos para diferentes propósitos: desde redactar postulaciones a fondos hasta crear publicaciones para Instagram. Pero nuestro ejemplo más concreto y exitoso fue en el diseño de la etiqueta de nuestro último producto, el Bitter Sirantur. Usamos una IA generadora de imágenes donde ingresamos fotos de las hierbas que queríamos destacar junto con algunas ideas sobre el concepto del licor. La IA generó varias opciones y una nos encantó.

Aunque la imagen final necesitó algunos ajustes de una diseñadora amiga en Francia, la IA nos dio un excelente punto de partida. Es quizás nuestra etiqueta más bonita hasta ahora. Ha sido interesante ver cómo esta tecnología puede ayudarnos a materializar nuestras ideas más rápidamente, aunque siempre manteniendo el toque humano en el resultado final.