¿Quién está detrás de La Fuerza?

Somos cuatro amigos que nos juntamos hace casi ocho años, cada uno con su propia experiencia en el mundo de las bebidas. Está Sebastián Zuccardi, el enólogo principal de la familia Zuccardi - tienen 2 bodegas importante en Mendoza donde además hacen aceite de oliva y otros productos. También está Julián Díaz, que viene del lado gastronómico y ha creado varios proyectos exitosos en Buenos Aires, incluyendo bares que están en el 50 Best y el 878 que ya tiene más de 20 años.

Martín Auzmendi aporta su experiencia como periodista gastronómico y bartender, además trabajó un tiempo en el grupo Campari Argentina, que maneja marcas importantes como Cinzano, Cynar y Aperol. Y yo, Agustín Camps, vengo más del lado de negocios y marketing, habiendo trabajado en multinacionales de bebidas y otras industrias. Junto con Martín y otro amigo habíamos organizado 5 años BACoctel (semana del la coctelería de BA) y otros emprendimientos relacionados al mundo de las bebidas.

Lo bueno es que somos un equipo diverso, cada uno con un perfil diferente, lo que nos da distintas perspectivas y fortalezas complementarias. Aunque claro, con el tiempo el desafío es saber gestionar todos esos conocimientos y energías diferentes.

¿Qué es La Fuerza y cómo se les ocurrió la idea?

La Fuerza nació con una mezcla de razón y emoción. Por el lado racional, vimos que el mercado de aperitivos en Argentina era enorme pero estaba bastante estancado - había tres marcas industriales que ofrecían más o menos lo mismo, con poca innovación y precios similares. Eso sí, los argentinos tenemos una relación especial con los aperitivos gracias a la inmigración italiana y española - nuestros abuelos y bisabuelos nos dejaron esa costumbre tan linda de juntarnos a compartir el vermú.

Por el lado emocional, simplemente nos encantaba esta categoría. El vermú para nosotros es como la forma más informal y relajada de tomar vino - de hecho, poca gente sabe que al menos el 75% de un vermú tiene que ser vino.

Queríamos jugar con esta bebida que tiene tanta historia y ver si podíamos crear nuestra propia versión.

Era como un "océano azul" como dice ese librito que me gusta tanto - las bodegas y viñas no lo tenían en el radar (aunque ahora en Argentina ya son muchas las que lo hacen), las marcas de spirits tampoco, ni siquiera el ecosistema emprendedor que estaba más concentrado en cervezas artesanales y algo de gin.

A diferencia de los proyectos tecnológicos que nacen en un garage, este fue un proyecto de fines de semana. Como Sebastián vive en Mendoza y nosotros tres en Buenos Aires, viajábamos los jueves a la noche y volvíamos los domingos para trabajar juntos en la finca, divirtiéndonos. Fueron como ocho o diez fines de semana que invertimos nuestro tiempo y energía para que esto saliera adelante.

Nos tomó casi dos años llegar a las primeras fórmulas de La Fuerza blanco y rojo - y es que no existe un libro de cómo hacer vermú, era pura prueba y error.

Viajábamos cada dos meses, probábamos lo que habíamos hecho, a veces teníamos que tirar todo y volver a empezar. El momento "eureka" llegó después de año y medio cuando probamos lo que hoy es La Fuerza blanco. Nos dimos cuenta que teníamos algo increíble entre manos, que no se parecía a nada que hubiera en el mercado. Por supuesto uno siempre tiene referencias cuando innova, pero esto era diferente. Ahí dijimos "no sé si a la gente le va a gustar, pero esto está buenísimo, ¡vamos para adelante!". Y lo bueno es que ese producto sigue exactamente igual desde entonces, no le hemos cambiado nada.

¿Cómo armaron lo que tienen hoy?

Fue pura prueba y error. Tomamos la información que había disponible - que era muy poca - y nos pusimos a hacer muchas pruebas.

El vermú es un vino fortificado con alcohol y aromatizado con hierbas o botánicos, así que cambia mucho según qué vino uses, qué alcohol y qué hierbas - te pasas un poquito de una hierba y se vuelve muy amargo, intomable o muy dulce.

Pero siempre mantuvimos la idea de hacer un vermú local de calidad. Como decimos siempre: respetamos el pasado pero miramos hacia el futuro.

De hecho nos llamamos "El Vermú de los Andes" no solo porque suena bonito sino porque realmente hacemos vermús de calidad con identidad local, que representen los Andes.

Para la marca también seguimos esa idea. Cuando uno miraba la categoría de vermús hace 7-8 años, todo hacía referencia a Italia o España, a las recetas familiares antiguas. Lo que nosotros hicimos fue totalmente disruptivo - nos liberamos de toda esa carga. Trabajamos con diseñadores e ilustradores de la UBA (Universidad de Buenos Aires) con el objetivo de respetar el pasado pero mirar al futuro, pensando en un presente donde es muy importante la diversidad en todo sentido - de género, de ideas políticas, de edades. El vermú en Argentina es una categoría que une generaciones - hay muchas historias de "mi abuelo, mi padre tomaba vermú", pero por otro lado hay mucha gente joven que se enganchó sin tener esa historia familiar.

La innovación más importante fue hacer un producto que tenía poco que ver con lo que uno esperaba de un vermú. Tradicionalmente, el vermú lleva cuatro cosas: vino, alcohol, hierbas o botánicos y azúcar. Históricamente se usaba un vino de calidad media-baja, poco aromático, que servía de lienzo para después tirarle las hierbas, el azúcar, el caramelo.

Nosotros hicimos al revés: empezamos con muy buenos vinos de Mendoza, usamos alcohol de vino (algo no muy habitual), investigamos los botánicos y hierbas de la zona, y para endulzar usamos mosto de uva. Fue hacer un vermú local de calidad con lo que la tierra nos da, de baja intervención, sin agregados artificiales.

Después innovamos con la botella serigrafiada que todavía hoy es disruptiva cuando la veo. Y otra innovación fue empezar con un bar de esquina en Buenos Aires - La Fuerza Bar - en vez de buscar distribuidores, dando vuelta la cadena de valor. Es un bar mediano en una casa de inmigrantes italianos de 1930, que también conecta con esto de respetar el pasado y mirar al futuro.

Necesitábamos ese lugar para contar la historia y que la gente pruebe, porque era un producto totalmente diferente a un Cinzano, un Martini o un Carpano, hasta en el precio.

El bar sigue funcionando y uno puede tomar vermú de grifo que llega directo de Mendoza en barriles, cócteles a base de vermú, alguna cerveza o vino, y comer comida porteña en formato tapas.

Para la distribución elegimos el camino largo. Veníamos de la industria y habíamos visto los errores de la industria del vino en Argentina, que es muy agresiva con muchos productos de regalo y donde la rentabilidad está muy comprometida.

Empezamos con distribución exclusiva en el bar, sumamos otros bares, luego nuestro e-commerce que llegaba a todo el país y recién después los distribuidores. También nos propusimos exportar desde el inicio - en 2020 hicimos nuestra primera exportación a Estados Unidos, que es nuestro principal mercado de exportación, y ahora exportamos a otros seis mercados.
Elegimos ese camino lento que nos permitió construir una marca sana, sin problemas de precio ni promociones agresivas.

Hoy producimos más de 100.000 litros por año y ojalá podamos estar un poquito más arriba este 2024, aunque estamos en un año recesivo en Argentina.

También tenemos otro bar que se llama Roma del Abasto donde uno puede comer pizza y empanada porteña acompañada con vermú. Esto viene de la idea de que en Argentina, hasta la llegada fuerte de las gaseosas y la cerveza hace 40-50 años, la pizza y la empanada se acompañaban con Moscato, que es como un primo del vermú. Roma del Abasto fue inspirador para muchas pizzerías nuevas, las que yo llamo "Pizzerías 2.0" que apuestan a la calidad con harina agroecológica, y hoy cualquier pizzería nueva tiene vermú en su carta - eso también es un pequeño logro para la industria.

¿Qué han hecho para conseguir más clientes en este tiempo?

Para conseguir más clientes hemos ido creciendo de manera orgánica, con una estrategia más de "pull" que de "push" - o sea, generar la demanda. Teníamos el bar con comunicación orgánica en redes, donde hablábamos mucho del equipo, de la gente que estaba día a día en la elaboración y en el bar haciendo que las cosas pasen, no tanto de los fundadores o la parte del ego empresarial.

Somos emprendedores que nos gusta estar ahí metidos, ayudando en el bar, visitando clientes, haciendo degustaciones, en pequeños eventos y apoyando que crezca la industria de bar local de calidad. Tuvimos hace poco un encuentro latinoamericano de vermouth en Montevideo donde había colegas de Chile, Uruguay, Bolivia, Perú, México y Brasil.

Así que lo hicimos generando demanda, sabiendo decir que no a grandes promociones y productos sin cargo, pero poniendo el cuerpo, el tiempo y la energía para contar lo que hacemos.

Para el e-commerce decidimos trabajar con partners y elegimos buenos socios que son fuertes en Mercado Libre. Al inicio hacíamos toda la cadena nosotros, pero después nos dimos cuenta que hay gente que sabe hacer muy bien eso, mientras nosotros sabemos de servir en gastronomía, construir marca y desarrollar productos.

¿Cómo afrontaron las áreas donde no eran expertos?

Primero, armamos un equipo extendido con profesionales especializados - diseñadores, la parte legal con gente de mucha experiencia en constitución de empresas y marcas, otra abogada para temas laborales, gente de finanzas. O sea, buscamos ayuda en las áreas donde no teníamos experiencia.

Pero también tengo que decir que es un desafío para los emprendedores - a veces nos cuesta pedir ayuda, sobre todo en las áreas donde creemos que sabemos mucho. Así que si puedo dar una sugerencia: hay que estar siempre atentos y ser honestos con uno mismo, preguntarse "¿habría alguien que lo podría hacer mejor que yo?".

Es importante empoderar y delegar, aunque la palabra "delegar" es un poco engañosa porque hay que hacerlo con objetivos claros. Como siempre digo, hay que "delegar liderando" - darle herramientas a los equipos, darle objetivos, ver cómo están. Y no solo por una cuestión de que uno no llega a todo, sino porque puede haber alguien que haga las cosas mejor que uno, inclusive en los temas que uno cree que maneja bien.

¿Necesitaron financiamiento para comenzar?

No, este es el típico proyecto de inversión propia y "bootstrapping" como le dicen ahora. Usamos ahorros y después fue reinversión constante.

¿Cómo va el negocio actualmente?

Empezamos con un negocio muy pequeño de bar y estuvimos duplicando los volúmenes durante varios años. La pandemia nos pegó fuerte por el lado gastronómico, pero por otro lado nos empujó a crecer en distribución.

Ahí inevitablemente se mezcla la coyuntura argentina - el año pasado (2023) tuvimos la inflación más alta del mundo y este año (2024) estamos en una recesión al nivel de hace 20 años. Así que hoy estamos un poco por debajo del año pasado.

Pero la buena noticia es que la categoría está muy sana - hay mucho interés tanto en Argentina como en otros países por vermús locales de calidad. Me animo a decir que Argentina, y La Fuerza particularmente, es referente en esta categoría.

Estamos tratando de llegar a las ventas del año pasado - y ojo que la industria ha caído entre un 20 y un 25% interanual, así que intentamos no terminar en esos valores sino mantenernos similares al año pasado en volumen.

Los números que tenemos muestran que desde 2020, y sobre todo 2021 en adelante, la categoría venía creciendo en volumen y en precio a tasas de 2 dígitos. Cuando empezamos era una categoría muy, muy quedada, pero claro, ahora que crece también aumenta la oferta - es típico, hay nuevos jugadores que se interesan. Así que tenemos que hacer que crezca más para que haya lugar para todos.

¿Qué desafío importante se encontraron en el camino y cómo lo solucionaron?

Como todas las empresas, hemos tenido desafíos de flujo de caja por una gestión tal vez no tan precisa. Hubo momentos donde tuvimos que volver a poner dinero de los socios, dejar de asignarnos sueldos o retiros, o poner plata para cubrir baches. Y esto es muy de Argentina - hay muy poco financiamiento acá, así que uno se vuelve experto en resolver las cuestiones financieras sin muchas herramientas.

También tuvimos algunos productos que no funcionaron tanto como imaginábamos, así que hubo que re-versionar y hacer cambios para darles una nueva oportunidad dentro del portafolio.

Y después están los desafíos societarios, que siempre los hay cuando uno emprende con otros. En algún momento puede haber miradas diferentes, momentos diferentes de la vida - es como las parejas, ¿no? Requiere mucho diálogo, ver en qué está cada uno y adónde quiere ir, mucha transparencia y honestidad para poder resolver lo que surge y seguir para adelante.

¿Qué le recomendarías a alguien que está partiendo su emprendimiento?

Lo primero es que lo haga. Yo soy de los emprendedores tardíos - tengo 47 años y trabajo desde los 16, pero pasé 17 años en empresas multinacionales. En parte porque en los 90 y principios del 2000 eso era "lo que había que hacer", así como ahora parece que todos tienen que emprender. Yo no creo que sea ni una cosa ni la otra.

Siempre supe que quería emprender, pero no con cualquier cosa - quería que fuera con un producto que me representara, que me gustara, que me sintiera orgulloso y con gente con la cual me sintiera cómodo.

Dicho esto, hay dos cosas importantes. Primero, que cada uno tiene su propia historia - no hay una única historia de emprendedor y no está bueno copiar exactamente como lo hace el resto. A cada uno le puede llegar su momento.

Aliviana tus gastos para ganar tiempo. Después, cuando logras poner en marcha tu proyecto, te das cuenta que lo que habías dejado de lado no era tan importante.

Y a veces no tiene que haber una innovación radical - a veces es hacer diferente o un poco mejor algo que ya existe. Si está relacionado a algo que te guste, que te apasione, va a fluir mucho más rápido. Como decía antes, es muy difícil competir con alguien que está haciendo lo que le gusta. Así que esa sería nuestra sugerencia: ponte en marcha.

¿Qué herramientas, servicios o software son indispensables para su día a día?

Lo clave es tener indicadores de gestión. No necesita ser algo muy complejo - es básicamente saber qué quieres medir y medirlo de manera correcta y ojalá simple. Menos es más, esa es nuestra experiencia.

Tuvimos una experiencia que no fue exitosa tratando de implementar un ERP. Subestimamos lo que significaba y no invertimos el tiempo necesario para evaluar pros y contras - estábamos creciendo mucho en ese momento. Tampoco hubo alguien senior de la empresa realmente liderando el proyecto.

Eso nos enseñó que a veces hay que volver a las bases. Un buen Excel o algún sistema de gestión sencillo alcanza, al menos en esta etapa. Así que diríamos eso: medir todo lo que uno hace es clave. Hoy nos manejamos con herramientas basadas en Excel, macros, y las herramientas que hay para redes sociales, ventas, cash flow y marketing más de la vieja usanza.

¿Recomendarían algún libro, perfil de redes sociales o sitio web que les haya ayudado a crecer?

Personalmente estoy en una etapa de desaprender cosas. Aunque estudié marketing, trato de buscar autores y podcasts que me desafíen y me "muevan el avispero", como decimos acá. Me gustan mucho los libros de Nassim Taleb - El Cisne Negro, Antifrágil.

También Naval Ravikant - más que un libro, alguien recopiló sus tweets y podcasts en "El Almanaque de Naval Ravikant", aunque uno puede escuchar los podcasts directamente. Y después, lo que más me sirve es hablar mucho con colegas, no necesariamente de la misma industria. No creo mucho en la idea del gurú, pero sí en ir tomando cosas que nos saquen de nuestra zona de confort.

Una pequeña sugerencia para emprendedores que aprendí trabajando en multinacionales: tener una hoja de ruta. No es más ni menos que una hoja donde uno define las prioridades, el norte. Tener un propósito es genial, pero también necesitas una visión de hacia dónde quieres llegar y detectar en qué eres bueno - porque no podemos ser buenos en todo, esa es la realidad. Es como una autopista, es natural que uno se desvíe, pero después hay que volver. Sobre todo cuando uno emprende con otros, es muy importante darle tiempo a conversar esa hoja de ruta y esas prioridades.

Y bueno, los invitamos a todos a La Fuerza Bar o a Roma del Abasto si están por Buenos Aires, para probar y conocer lo que hacemos. Y si viven en Perú, Paraguay, Estados Unidos, Uruguay o Inglaterra, que son los países donde exportamos, también pueden probar nuestros productos. En los próximos meses estaremos llegando a Brasil, España y Francia.

Lo que más me alegra y me llena de orgullo es cuando alguien está probando lo que hacemos en otra ciudad u otro país y nos cuenta si le gusta o no.