¿Quién está detrás de BASA?

Somos Álvaro Silva y Hernán Bruna, socios de BASA. Estudiamos juntos arquitectura en la Universidad Católica de Chile y terminamos la carrera en la misma generación apoyándonos mutuamente en nuestros títulos de egreso.

Cuando salimos de la universidad, empezamos a trabajar juntos en algunos proyectos de arquitectura, pero al poco tiempo decidimos tomar caminos diferentes. Álvaro se quedó como independiente y yo (Hernán) decidí emplearme para ganar experiencia, porque tenía mucha inseguridad al venir solo con el bagaje de la universidad.

Esta "separación" duró alrededor de 12 años, durante los cuales trabajé en distintas empresas y áreas, lo que me permitió tener una visión más amplia del mundo laboral. Por su lado, Álvaro trabajó principalmente haciendo casas y remodelaciones, tomando experiencia en el manejo de proyectos de forma independiente.

Mientras tanto, seguimos haciendo algunos proyectos juntos de vez en cuando, como casas, cocinas industriales y un restaurante. Ahí fuimos ganando experiencia de trabajar en equipo.

El 2022, cuando remodelamos juntos en un restaurante, decidimos finalmente unirnos y formalizar nuestra sociedad el 2023, creando BASA. Combinamos nuestras experiencias, con la fortaleza de Álvaro en arquitectura y mi experiencia en construcción y áreas comerciales. Hoy estamos empezando a ver los frutos de esta unión.

Hernán y Álvaro el 2003, una amistad recién forjándose

¿Qué es BASA y cómo se les ocurrió la idea?

Cuando nos juntamos de nuevo y vimos las posibilidades de asociarnos, yo (Álvaro) ya tenía experiencia vendiendo arquitectura, mientras que Hernán tenía experiencia en el trato con los clientes y en el área comercial. Sentíamos que era una posibilidad de sumar nuestra energía para hacerlo crecer.

Yo ya había tenido un crecimiento parejo que me daba para vivir, y pensamos que si sumábamos nuestras características, podíamos generar mucho más. Es así como decidimos potenciar tanto la arquitectura como la construcción, juntarnos y ofrecer un solo producto.

Para los arquitectos, si quieren crecer o tener un buen nivel, la mejor opción es ser independiente, pero es duro.

Cuando tienes un socio que piensa como tú, con quien hay mucha confianza, es mucho más fácil. Experiencias de malos socios hay por todos lados, por lo que es importante tener un socio con el que haya tanta confianza que uno pueda tomarse vacaciones sabiendo que el otro va a tomar decisiones con un criterio similar al tuyo.

Tener un socio no es algo simple, tienes que conocer mucho a la persona. No es sólo poder confiar, sino que vas a rendir mejor porque le estás rindiendo cuentas a alguien igual a ti. Se genera una sinergia donde uno quiere darle más porque siente que el socio trabajó más esa semana. Tienes que tener la confianza para conversar las cosas de inmediato, es como un matrimonio.

Lo bueno es tener esa confianza de que cuando nos juntamos y alguien tiene algo que decir, lo dice. Si hay un problema, se busca la solución, no se esquiva. Hay que solucionarlo si quieres durar en el tiempo.

Al conocernos y habernos desarrollado profesionalmente como lo hicimos, al volver a juntarnos no existían dudas de que íbamos a formar un muy buen equipo. No tenemos que cuestionarnos si al otro le apasiona o no lo que estamos haciendo, porque tenemos clarísimo que sí.

¿Cómo armaron lo que tienen hoy?

Lo primero fue juntar las piezas correctas. Nosotros logramos este complemento de construcción y arquitectura que nos sirvió para definir los servicios que podíamos entregar. Además de esto, también tuvimos que armar un equipo de confianza con cuadrillas, maestros, subcontratos, ingenieros y especialistas en todas las áreas, como climatización, gas, agua, electricidad.

Tener suficientes proveedores es clave para poder lanzar el negocio y ofrecer un servicio completo, por lo tanto recomendamos invertir tiempo en encontrar un buen equipo de externos que te apoye en la realización del trabajo según tus estándares de calidad.

Cuando uno recién sale de la universidad, tiene conocimientos teóricos de diseño y construcción. Entonces vas aprendiendo de a poco, te llaman para pequeños trabajos, vas averiguando cómo son los trámites, los permisos, y así te vas armando de a poco. Consigues contactos, como un pintor o un maestro, y vas llamando según necesites.

Es un proceso orgánico de ir aprendiendo en el camino, no es que de un día para otro montas una oficina y empiezas a vender servicios sin esa experiencia previa.

Para tener una oficina como la nuestra, necesitas todo un nivel de contactos con especialistas en las distintas áreas que vendes dentro del paquete de servicios. Esto lleva tiempo, es un proceso largo para poder tener todo ese grupo de subcontratistas y proveedores, por lo tanto hay que tener paciencia e ir construyendo a medida que vas tomando más trabajos.

Ahora, ¿qué nos diferencia de otros estudios similares? Nos enfocamos mucho en la experiencia del cliente. Queremos que se sientan bien atendidos, que si tienen una duda les contesten, que si se arrepienten de algo y quieren cambiarlo, estemos abiertos a hacerlo. El compromiso, la transparencia y la honestidad son claves en este negocio y los clientes lo valoran mucho.

Para nosotros lo más importante es el servicio, más que el precio o la venta. Porque la venta ocurre solo al principio, pero el servicio es durante todo el proceso. Tienes que terminar bien el proyecto con el cliente para que vuelva a llamar y te recomiende. Nos ha pasado de tener problemas con contratistas que no llegan, pero vamos donde el cliente, le explicamos la situación y le damos una solución inmediata. El cliente valora mucho eso.

El día a día de BASA

Cuando llega un cliente, ya sea por recomendación o algún contacto, tenemos una primera reunión para recopilar la máxima cantidad de antecedentes y entender bien qué es lo que necesitan. Ahí vemos qué podemos ofrecer para solucionar el total, porque la arquitectura tiene la gracia de poder coordinar muchas especialidades. Somos bien sinceros sobre lo que podemos abarcar y lo que no. Si hay áreas que no manejamos, buscamos especialistas que puedan hacerlo y lo coordinamos en paralelo.

Si es una casa por ejemplo, primero ofrecemos el servicio de arquitectura a un precio razonable. Desarrollamos un anteproyecto, después de que se define, hacemos los planos de construcción. Con eso podemos cotizar las especialidades y desarrollar un presupuesto. Presentamos el presupuesto, se afina detalles de pago y se ejecuta la obra. Ese es más o menos el proceso general.

La gran ventaja para el cliente es que somos los mismos arquitectos los que diseñamos y construimos, no hay otro personaje entremedio.

Esto permite mucha flexibilidad si el cliente cambia de opinión sobre algo, podemos manejarlo para que tenga menos impacto en costos. Entendemos que no todo se define de una vez y tratamos de abordar los cambios de la mejor manera posible.

¿Cómo consiguieron sus primeros clientes?

Inicialmente los primeros clientes los conseguimos mayormente por los contactos que fuimos haciendo en nuestros trabajos anteriores. Por ejemplo un emprendedor de muebles de cocina en un empleo anterior nos empezó a pedir obras para sus cocinas. Así fueron saliendo algunos clientes iniciales.

Algo importante que hacemos es aprovechar cada chance que tenemos de juntarnos con gente, ya sea del trabajo, la universidad, el colegio, lo que sea, y siempre les contamos en qué está nuestro negocio.

No insistentemente, pero sí para que sepan. Porque a veces tus propios amigos y conocidos, hasta que no entienden exactamente a qué te dedicas, no te recomiendan.

Entonces hay que recalcarle a todos tus conocidos en qué estás. Te abre un montón de oportunidades que siempre estuvieron ahí pero nunca viste por estar callado.

En términos de publicidad y comunicación, recién después de 1 año trabajando juntos empezamos a comunicar en redes con una agencia para potenciar ese canal. Pero hasta ahora, con nuestro círculo de conocidos se ha generado buenas oportunidades de trabajo y los mismos clientes nos han recomendado, así que hemos podido mantener el flujo constante sin tanta publicidad.

¿Qué han hecho para conseguir más clientes en este tiempo?

Ha funcionado muy bien el boca a boca. Cuando un cliente tiene una buena experiencia con nosotros, nos recomienda a otros. Ahora estamos trabajando en una obra que nos recomendó el hermano de un cliente al que le terminamos la cocina recientemente.

Otra estrategia es potenciar ciertas relaciones comercialmente estratégicas. Trabajamos con gente del sector de la construcción o gerentes de empresas que siempre reciben llamadas para proyectos. A veces ellos necesitan arquitectos, o nosotros necesitamos a alguien más grande para un proyecto grande. Siempre estamos en contacto, preguntándoles si tienen algún proyecto entre manos.

Así es como hemos conseguido clientes como Collier's, una gran empresa de corretaje. Las buenas relaciones con la gente con quien te reúnes y que se dedica a esto son clave.

Ahora también estamos potenciando las redes sociales, creando contenido que muestre nuestros diseños y cómo es nuestro día a día en la obra. Queremos mostrar el servicio que ofrecemos.

Y no hay que olvidar la importancia de las relaciones que generaste cuando trabajabas en una empresa. Siempre mantenemos el contacto y los llamamos de vez en cuando. Este año nos salió un proyecto con un ex jefe que se estaba dedicando a dirigir proyectos. Hicimos contacto y terminamos cerrando el negocio.

No se trata sólo de marketing o publicidad, se trata de qué tipo de relaciones vas haciendo en tu carrera profesional y si esa gente confía en ti para liderar un proyecto. Eso ha sido muy importante para nosotros este año.

Siempre hay oportunidades y uno les va recordando, "oye, me estoy dedicando a esto, si te sale algo acuérdate". Y siempre terminan llamando en algún momento con algo. Así se nos van generando oportunidades, y de las oportunidades, cerramos proyectos.

¿Cómo afrontaron las áreas donde no eran expertos?

Decidimos subcontratar muchas cosas. Como arquitectos, sabemos cómo funcionan los proyectos sanitarios, pero no somos ingenieros hidráulicos, así que contratamos a un especialista en sanitarios para revisar el proyecto. Lo mismo hicimos con temas de finanzas, contabilidad y marketing.

Para temas legales, contamos con un abogado. Lo que no tiene que ver con lo nuestro, siempre lo subcontratamos. Aunque uno podría aprender a hacer ciertas cosas, como una página web o llevar una cuenta de Instagram, no te da el tiempo si tu idea es crecer. Es mejor dedicarte a hacer lo tuyo y pagar a alguien para que haga esas otras tareas de manera más rápida y eficiente.

Al principio uno quiere hacer todo, ser su propio contador, administrador y encargado de marketing, pero en algún momento, lo antes posible, hay que subcontratar todas esas áreas.

Para nosotros fue fácil tomar esa decisión porque parte de la dinámica de nuestro negocio es subcontratar.

Confiamos en la expertise de los profesionales que contratamos, tal como esperamos que confíen en nosotros. Llegó un punto en que la arquitectura nos superó, ya no teníamos tiempo para desarrollar todos los proyectos, así que empezamos a contratar a otros arquitectos para que trabajaran en nuestros proyectos en su tiempo libre. Finalmente, tuvimos que contratar a un arquitecto a tiempo completo para poder desarrollar los proyectos que necesitábamos.

La única forma de crecer es contratando lo que vayas necesitando. Abarcarlo todo al principio funciona, pero después de un rato se vuelve imposible.

¿Necesitaron financiamiento para comenzar?

Cuando partimos con nuestro emprendimiento, partimos con la convicción de que los negocios ideales se hacen sin inversión inicial. En la parte de arquitectura, se trataba más que nada de tener un colchón para aguantar los meses en que no tuviéramos clientes. Y en la construcción, siempre trabajamos con el capital del cliente, o sea, arrancamos con el anticipo y de ahí nos vamos moviendo, sin poner nuestra propia plata.

En la construcción sí necesitamos un poco de ahorros, más que nada como capital de trabajo. Necesitábamos tener un mínimo mensual asegurado para cubrir nuestros gastos, por si pasaban unos meses sin cerrar suficientes proyectos de construcción.

¿Y por qué es tan importante esto? Porque si no tienes ese respaldo, pierdes el foco y empiezas a tomar proyectos que no te convienen, sólo por la desesperación de no tener trabajo.

Eso generalmente termina mal, no sacas bien las cuentas del proyecto, no lo enfocas bien y todo se complica.

En construcción, si te equivocas en las cuentas de un proyecto, puedes perder toda la plata que ganaste en un año y hasta quebrar una empresa con 10 años de trayectoria. Siempre existe un margen de error, pero hay que manejarla con cuidado.

¿Cómo va el negocio actualmente?

Lo relevante para nosotros es la utilidad que nos queda al final de cada proyecto. Siempre llevamos un cálculo de cuánto nos va quedando sobre el costo total de la obra. Al partir un presupuesto, estimamos cuánto nos debería quedar y al final de la obra vemos cuánto nos quedó realmente. Este orden ha sido muy importante.

Si comparas arquitectura con construcción, las ventas de construcción son muy superiores por el costo de materiales y mano de obra. Pero en arquitectura, la utilidad es casi 100%. Al final, lo comparamos así.

Evaluando desde que partimos, nos ha ido muy bien, sobre todo este año donde logramos un 50% más de utilidad que el año pasado. En ninguna etapa de nuestras vidas como independientes nos había ido tan bien como ahora que somos socios.

Estamos muy contentos, pero también somos cuidadosos, sabemos que todo es cíclico, así que no podemos dar nada por sentado. Mientras sigamos en el rubro, en contacto con mueblistas, ingenieros, gente del rubro, y moviéndonos constantemente, siempre van apareciendo oportunidades. Todos los meses aparece un nuevo proyecto, lo que nos permite llenar el flujo de clientes y priorizar dónde poner más empeño.

Este año llevamos unos 20 proyectos de arquitectura, todos de distinto tamaño, desde diseñar una cocina hasta una casa completa. En construcción tenemos menos, unos 3, pero esos 3 venden mucho más que los de arquitectura. A veces todo se entrega rápido en arquitectura, pero en construcción dura varios meses.
Un buen número para nuestra área de construcción son unos 9 proyectos al año.

¿Qué desafío importante se encontraron en el camino y cómo lo solucionaron?

Hemos enfrentado cientos de desafíos en el camino. Uno de ellos fue cuando partimos trabajando en la construcción de unos locales comerciales que venden audífonos. Acordamos un plazo de entrega de 15 días hábiles para desarrollar desde el layout hasta los planos de construcción, pero en el cuarto local nos pidieron hacerlo en 3 días.

Ya estábamos con bastante trabajo, pero lo conversamos y decidimos sacarlo adelante. Hablamos con nuestros proveedores y especialistas, que son muy responsables, y acordamos hacerlo. Trabajamos día y de noche, y logramos sacar el proyecto en esos tres días.

El problema es que ese tremendo esfuerzo nos jugó en contra, porque el cliente empezó a pedir los proyectos en plazos cada vez más cortos, olvidándose de las 3 semanas que habíamos ofrecido inicialmente. Este tipo de experiencias te enseña a saber poner límites y a equilibrar la expectativa del cliente con lo que puedes realmente entregar.

Otro desafío es que cada proyecto tiene sus propias características y condiciones, y siempre te encuentras con algo nuevo que te deja pensando cómo resolverlo. La experiencia ayuda, pero siempre aparecen al menos 3 o 4 problemas nuevos en cada proyecto que te pueden hacer pasar un mal rato. Ahí es muy importante el apoyo y contención emocional de tener un socio. Yo (Hernán) soy más nervioso que Álvaro en ese sentido, me desespero un poco, pero él viene y me aplaca. Ahora respiro tres veces más antes de volverme loco con un problema.

Otro tema muy importante es reconocer que los errores son nuestros, como directores del proyecto. No sirve de nada echarle la culpa a otros. Si hay algún error o falla, hay que asumir la responsabilidad y ver qué hicimos mal nosotros. Quizás dimos mal una orden, un plano, o no supervisamos bien. Si no asumimos que el problema es nuestro, nunca vamos a avanzar.

¿Qué le recomendarían a alguien que está partiendo su emprendimiento?

Tu mayor activo como emprendedor es el tipo de persona que eres. Si eres comprometido, si eres honesto, si eres una persona correcta, el camino se te hace mucho más fácil una vez que vayas tomando proyectos.

Tus cualidades como persona van a definir completamente la forma en que trabajas y la relación que tengas con tu equipo de trabajo, clientes y proveedores.

Otro punto es que emprender tiene que ver con la pasión: Si no te apasionas con lo que haces, difícilmente podrás hacerlo bien. Puedes hacer cualquier cosa, como vender jabón, pero tienes que tener esa pasión.
Es mucho más fácil cuando entiendes que a tu socio le apasiona lo mismo que a ti o el proyecto le apasiona de la misma manera, pero si no existe esa pasión compartida, empiezan a chocar diferentes visiones y posibilidades de tomar un negocio. Cuando ambos socios les apasiona lo mismo, no hay dudas y es más fácil avanzar.

En temas más tácticos, tenemos varias recomendaciones específicas:

• Mantener e ir alimentando redes de contacto que te podrán referir en el futuro. Es vital ocupar contactos actuales o armar nuevos círculos para conocer nuevos clientes.

• Ahorrar, porque en nuestro rubro de la arquitectura hay altos y bajos constantemente. Cuando te empieza a ir bien, tienes que juntar para los meses que no vayas a tener ingresos, esto te da la tranquilidad de no tener que pagar las cuentas con lo que tienes que cobrar y te permite hacer mejores proyectos.

• Saber elegir tus batallas. A veces hay proyectos donde vas a perder plata, pero uno entra en un círculo vicioso de tomarlos para pagar las cuentas. En un principio recomendamos tomar de todo porque es es puro aprendizaje, pero a medida que tengas experiencia aprende a decir "no", cuando veas que el proyecto no será rentable o si sientes que no podrás cumplir con lo que busca el cliente.

• Buscar tu nicho, entender qué es lo que tú vendes. Como arquitectos, todos vendemos lo mismo en apariencia, pero uno tiene que focalizarse en cuál será su plus, su beneficio diferenciador. Para nosotros, eso es el servicio al cliente en todo ámbito. Siempre nos hemos enfocado en eso, en satisfacer las necesidades del cliente de la mejor forma posible.

  
  

¿Qué herramientas, servicios o software son indispensables para su día a día?

Las herramientas y software indispensables en nuestro día a día son bastante simples y básicas. Usamos AutoCAD, SketchUp, Excel, D5 Render para renderizado en tiempo real, y la croquera, que aunque no es software, es vital para nosotros. Sin ella no pasa nada, es como una agenda donde vamos anotando y solucionando con el dibujo.

No hemos incursionado mucho con la inteligencia artificial todavía, ya que no está desarrollada al nivel que necesitamos, especialmente cuando estamos remodelando. Hay mucho feeling con el cliente al elegir materiales y la IA es aún muy imprecisa en eso.

Para la organización de proyectos, trabajamos más de forma manual. Usamos Excel para hacer cartas Gantt y proyectar la semana. Tenemos reuniones semanales donde actualizamos listados de procesos, pero no utilizamos software de gestión de proyectos. Todo depende de la envergadura de los proyectos y por ahora no se necesita, basta con una buena programación y estar encima.

¿Recomendarían algún libro, perfil de redes sociales o sitio web que les haya ayudado a hacer crecer?

Para crecer en lo personal y en el negocio, más que un libro en particular, lo que nos ha servido en la vida laboral fue tener experiencia anterior en ventas.

En el caso de Álvaro, trabajó con su padre cuando tenía una tienda de cinturones y ropa de cuero, integrándose a las capacitaciones de la fuerza de venta y en los cursos de negociación. Eso fue fundamental, porque una cosa es salir con un título y otra cosa es saber vender.

Vender no es solamente ofrecer un buen producto, sino entender las necesidades del cliente, que es fundamental en nuestro servicio.

Actualmente es fácil encontrar cursos de ventas y negociación en distintas plataformas, o incluso en YouTube, donde te entregan conceptos básicos que te ayudan a enfrentar una venta, a entender qué busca el cliente. Hay que abstraerse de lo técnico y enfocarse en qué ofrecerle para solucionar su problema.

También recomendamos a cualquier arquitecto que salga de la universidad que aprenda sobre normativa, porque eso no se enseña en ninguna parte excepto en la práctica.Y si es posible, que tome un curso básico de finanzas, porque aprender a manejar el dinero es vital en la vida.

Un proyecto que nos gusta bastante es Líderes para la Arquitectura por Caterina de la Portilla. Gran parte de su material habla de los arquitectos y de cómo vendemos nuestro trabajo. Creemos que es clave escucharla, ya que propone recobrar el valor de nuestra profesión, que es bien maltratada en muchos aspectos.

Si estás desesperado y no tienes trabajo, es probable que vendas tu servicio a un valor que no corresponde. Así, todo se empieza a nivelar para abajo, ya que después ese cliente te volverá a buscar esperando el mismo precio.

Por eso es muy importante revalorizar el trabajo profesional y la carrera misma. A veces es mejor perder un proyecto donde no querían pagar lo justo a que te bajes de precio y termines con una mala experiencia. Caterina habla bastante de eso, de cómo vender cierta cantidad de proyectos en un mes, cómo cobrar lo que realmente corresponde, etc... Son temas muy relevantes para nosotros como arquitectos.