¿Quién está detrás de Black Mud?

Cerveza Black Mud nació en 2017 después de 15 años en el rubro. Los socios somos mi señora Macarena Vieira y yo Álvaro Leiva. Un equipo, una pareja. Con mucho esfuerzo lo hemos sacado adelante.

Esto empezó como un hobby. Mi papá me trajo una revista sobre cómo hacer cerveza artesanal en casa y de ahí no paré más. Las primeras cervezas no eran muy buenas, pero fui mejorando, primero tomé un curso y luego seguí aprendiendo de forma autodidacta.

Yo estudié arquitectura y trabajé un tiempo con mi padre, que es constructor civil. En paralelo de a poco fui invirtiendo lo que ganaba en equipos, creciendo. Empezamos a tener los primeros clientes. Llegué a un punto en que toda la plata que tenía ya la había gastado en cosas relacionadas a la cerveza.

Hace un par de años invité a gente a participar de ese proyecto pero finalmente no funcionó y en 2016 tuve que cerrar la cervecería anterior.

Es importante asociarse con gente que entienda el negocio, que sepa que no es solo poner plata y esperar que llegue plata mágicamente. La cerveza artesanal es mucho más que solo producir. Hay que innovar constantemente, comunicar tu producto, llegar a la gente, explicar el proceso.

¿Qué es Black Mud y cómo se les ocurrió la idea?

Somos Black Mud, que significa "barro negro" en español. Estamos ubicados en la comuna de Cunco, en la región de la Araucanía, Chile, a 30 km de Temuco hacia la cordillera. El sector donde tenemos nuestra cervecería se llama Barro Negro, pero pensé que sonaba más bonito en inglés, así que le di la vuelta y lo transformé en "Black Mud".

Después de los problemas que tuve en la sociedad anterior, decidí avanzar por mi propia cuenta en 2017. Mi señora se unió y juntos le dimos vida a esta nueva cervecería llamada Black Mud. Tras la pandemia, nos ganamos un Fondo Sercotec y un Fondo CORFO, lo que nos permitió no solo hacer cerveza, sino también tener una terraza cervecera donde la gente puede visitarnos, comer en nuestro foodtruck y probar otras cervezas.

Somos los primeros en producción de lúpulo en la zona. Hace unos 12 años, hice un levantamiento en la Araucanía buscando lúpulo de los colonos alemanes que habían quedado de antiguas cervecerías que fueron compradas y cerradas. Encontramos algunos de estos lúpulos, los adaptamos y ahora los usamos en nuestras cervezas.

Al costado de la cervecería tenemos un campo de lúpulo, donde en primavera y verano la gente puede ver las plantaciones y entender de dónde sale este ingrediente clave para la cerveza. A fines de cada febrero hacemos la cosecha de lúpulo e invitamos a la gente a participar. Es un evento muy esperado y nos escriben desde diciembre para saber la fecha exacta.

¿Cómo armaron lo que tienen hoy?

Lo primero, es que hay que partir haciendo lotes chicos, como de 20 litros, porque las inversiones son muy fuertes. Hay que probar, tantear, estudiar, hacer cursos, porque mucha gente se lanza a gastar millones y al final se pierde esa inversión. Es clave ser paciente y crecer de a poco para entender bien y cuando te equivoques (porque te vas a equivocar) lo hagas con volúmenes bajos.

Lo principal es ser consistente, llegar a una buena receta, entender los productos que tienes en tu país, porque a veces las maltas renombradas no llegan o son muy caras. Hay que ajustarlo a tu realidad y bolsillo, pero siempre manteniendo la calidad. Eso es lo que hace un maestro cervecero, encontrar ese equilibrio.

También hay que entender el espacio, porque uno va creciendo. Nosotros partimos en una sala de 3x3 y al año siguientes nos quedó chica. Hay que planificar bien, pensar en fermentadores, cámaras de frío, espacios de guarda, bodegaje, despacho, tener gente que apoye. Todo tiene que estar bien calculado.

Otro punto clave son los volúmenes, por ejemplo pasar de 200 a 500 litros es una gran diferencia. Cambian las bombas, los diámetros de las mangueras y las fermentaciones. Hay que hacer estudios del agua varias veces al año, porque va cambiando con las lluvias y otros factores. A veces escasean o se encarecen los insumos, entonces hay que ajustar la receta para mantener la continuidad en sabor y calidad. Siempre hay que tener un plan B o C cuando algo falla, ser previsores y creativos al momento de solucionar.

Si te vas a embarcar en esto, parte con inversión baja, haz muchas pruebas y dale a probar a otros cerveceros para que te den su opinión y puedas ir mejorando. Aprovecha si algún maestro cervecero te puede guiar y dar consejos, en el mundo cervecero nos apoyamos mucho.

En el tema de equipamiento, no te lances solo por buscar algo más barato, hay que fijarse en detalles como la calidad del acero inoxidable, las soldaduras, el espesor, la instalación eléctrica y la potencia del equipo de frío. Lo mejor que verlo con un técnico especializado para elegir bien y tener equipamiento que dure muchos años.

Va a depender del bolsillo de cada uno, pero la inversión es alta para lograr ser constante y que tu marca se mantenga viva en el mercado. Muchas marcas aparecen y desaparecen por no ser constantes, no nivelar hacia arriba. Hay que tenerlo muy en cuenta para lograr ser una marca que se mantenga en el tiempo.

Ahora hay muchos cursos y diplomados de maestros cerveceros en universidades de Latinoamérica. En Chile puedes encontrar en la Universidad de La Frontera, la de Valparaíso, la Católica. También uno puede especializarse como sommelier de cerveza, que se enfoca más en la parte sensorial.

Al final es como cocinar, cada uno le da su toque, por eso las cervezas del mismo estilo nunca son iguales aunque usen los mismos lúpulos, por ejemplo. Depende del proceso de cada uno.

También está la Asociación de Cerveceros Independientes (ACI), un grupo a nivel nacional donde estamos reunidos desde el norte de Chile hasta la Patagonia para ser una red de apoyo en el mundo cervecero.
Tienen abogados, dan tips de etiquetado, producción y leyes; además entre los mismos cerveceros podemos compartir recetas, datos de dónde comprar insumos más baratos al por mayor y poder bajar costos. Estar asociados y compartir información es muy importante en este rubro para apoyarnos.

¿Cómo consiguieron sus primeros clientes?

Con Black Mud no fue difícil porque ya veníamos de nuestra otra marca que estaba cerrando. Yo era el maestro cervecero de esa marca anterior y los dueños de tiendas y locales entendieron que era la misma cerveza con nueva marca.

Pero pensando en mis inicios, cuando uno parte tienes que hacer de todo: Maestro cervecero, carpintero, fontanero y vendedor. Es importante saber vender tu producto, porque no es llegar y decir "yo hago las mejores cervezas" y que se vendan solas. Hay que ir, acercarse a los locales y botillerías, conversar, ser humilde, mostrar tu producto y venderlo. Tienes que perder el miedo a que te digan que no.

Obviamente si tu marca no es conocida, hay que hacer un pequeño lanzamiento. Siempre es bueno tener un local "regalón" donde puedas lanzar la marca, llegar a un acuerdo para traer gente, hacer marketing, merchandising y publicidad en redes sociales.
Es importante lograr hacer un buen match con el dueño o administrador para que el producto se muestre bien y le de prioridad a tu marca.

En temas de venta y distribución, obviamente que uno parte con los amigos y familiares que te compran todo. Aunque a veces es complicado porque como son cercanos, te dicen que la cerveza está buenísima aunque a lo mejor no sea tan así. Pero hay que empezar por algo y pedir opiniones lo más realistas posibles.

Después de eso, hay que ir a ofrecer los productos a locales y botillerías especializadas y explicarles lo que estás haciendo. Nosotros por ejemplo, estamos en varias botillerías especializadas en Temuco y con nuestra marca anterior tuvimos distribución por todo Chile.

Con respecto al formato, ahora ocupamos botellas de vidrio pero nos estamos cambiando a lata, porque es lo que tiene más beneficios. Primero por un tema de volumen, la lata es de 473cc versus la botella que es de 330cc, por lo que la gente pide el formato más grande.

Además la lata te permite poner la etiqueta alrededor de los 360° y hacer un diseño que se vea atractivo en la góndola de un local o supermercado. El tema del diseño es muy importante, tanto el nombre como lo que quieras mostrar, tiene que ser algo transversal para que la gente se identifique con la marca y el producto.

¿Qué han hecho para conseguir más clientes en este tiempo?

Nosotros no tenemos vendedores, pero a pesar de eso, nos buscan y nos llaman para ofrecer nuestros productos en varios locales. Eso es espectacular para nosotros porque significa que a la gente le gusta nuestro producto y habla por sí solo. Hemos tenido la suerte de que nuestro producto es muy bueno y genera eso, que es algo fuera de la norma porque normalmente uno tiene que ir a buscar a los clientes, pero en nuestro caso ellos nos buscan a nosotros.

También hemos crecido gracias a nuestra terraza, donde la gente que no nos conoce puede venir a probar nuestra cerveza y después la buscan en los locales o la piden. La experiencia que ofrecemos en nuestra terraza es maravillosa, con la cervecería, la cerveza y la comida en un contexto muy bonito. Cuando la gente entra, queda impresionada con todo lo que tenemos.

Después de visitar nuestra terraza, la gente trata de buscar nuestra cerveza en Temuco, y si no la encuentran, la exigen en los locales para que la tengan disponible. Eso es muy importante y hay que recalcarlo: la calidad de los productos y la constancia en mantener esa calidad es algo que nos alaban mucho.

La clave para mantener la constancia en la calidad de nuestros productos es la pasión y estar contentos cuando hacemos la cerveza. Es como cuando uno cocina, si estás de mal humor, probablemente no te quede muy bueno. Pero si tienes una buena actitud y ganas de hacerlo, el producto final va a ser buenísimo.

Esa constancia se debe a la energía que tenemos porque nos gusta lo que hacemos. Si uno está alegre y contento en su trabajo, todo va a ir bien, pero si estás en un lugar donde tu trabajo es aburrido y lo estás pasando mal, nos vas a rendir bien.

¿Cómo afrontaron las áreas donde no eran expertos?

Cuando uno está formalizando su negocio, es importante tener un contador, porque en los números uno se puede equivocar y las multas son muy caras. En eso no hay que hacerse el sabelotodo. Enfócate primero en lo que sabes hacer bien.

La parte de marketing, tampoco la desarrollamos demasiado al principio. Hace algunos años recibimos asesoría de una agencia que nos ayudó mucho para partir haciendo contenido, eso sentó las bases para que un tiempo después yo me metiera más en Instagram. Fue muy bueno para poder comunicar la marca, eventos, la producción y así la gente pudiera conocer la esencia de Black Mud.

También he tomado cursos online gratuitos que da la municipalidad, así uno va aprendiendo a manejar ciertas cosas como redes sociales, excel, etc. Es importante rodearse de gente que sepa un poco más, siempre hay amigos o parientes que pueden dar buenos consejos gratis, hay que aprovechar eso.

En la parte de redes sociales, Macarena ha ayudado a entender hacia dónde ir, cuándo y cuánto invertir, en qué fechas pagar una publicación en Instagram para llegar a más gente, qué estrategias usar y qué productos tener según la temporada.

¿Necesitaron financiamiento para comenzar?

Sí, hemos necesitado financiamiento cuando partimos. Postulamos a proyectos con Fondo Sercotec y un Fondo CORFO, donde el gobierno te da financiamiento y tú aportas un porcentaje. También hemos tenido que pedir créditos al banco y usar tarjetas de crédito, porque es necesario para poder crecer en producción.

Nos compramos un vehículo para poder despachar tranquilos, antes lo hacíamos con una camioneta prestada. Aunque un auto es caro, es importante para independizarnos y poder vender a todos lados sin depender de nadie.

Nosotros ya teníamos una inversión con la cervecería anterior, así que partimos con algo avanzado. Pero todos los años estamos invirtiendo, comprando fermentadores más grandes de 500 o 1000 litros, porque la demanda crece. El año pasado tuvimos quiebre de stock en verano, un buen problema, pero nos mostró que tenemos que seguir invirtiendo en fermentadores para evitarlo.

Hoy muchas cervecerías pequeñas están cerrando y vendiendo sus activos, como barriles y fermentadores. Es lamentable para ellos, pero una oportunidad para nosotros de comprar material de segunda mano, considerando que los fermentadores de acero inoxidable son casi eternos si se cuidan bien.

¿Cómo va el negocio actualmente?

Este 2024 Tuvimos un muy buen verano en términos de ventas, aumentando casi el doble comparado con el año pasado. En algunos meses, hemos llegado a incrementar hasta un 100% y en otros un 50%, lo cual es excelente considerando la situación económica actual en Chile.

A pesar de que los meses de junio a agosto son más fríos y las ventas tienden a bajar, seguimos un 50% arriba gracias a la incorporación de nuevos clientes. Esto nos ha permitido continuar creciendo tanto en ventas como en producción.

Esperamos con ansias la llegada de septiembre, especialmente después del 18 (Fiestas patrias en Chile), que marca el inicio de nuestra temporada alta. Con un poco más de calor en primavera, anticipamos que la gente se anime a visitar nuestra terraza, ya que al ser abierta, el frío extremo y la lluvia han hecho que las ventas en este espacio hayan disminuido considerablemente.

¿Qué desafío importante se encontraron en el camino y cómo lo solucionaron?

Ha sido difícil entrar a más locales por la competencia de las cervecerías industriales. Aunque la cerveza artesanal está creciendo, apenas tiene el 2% del mercado en Chile. Las grandes empresas les dan incentivos en plata, máquinas y barriles de regalo a los locales, lo que hace que sea más complicado competir.
Además, los insumos están subiendo mucho de precio y cuesta mantener el valor final para los locales. Siempre buscamos formas de conseguir insumos de calidad a buen precio para ser constantes con el producto.

Otro reto ha sido entender cómo aprovechar las redes sociales, porque la competencia es fuerte. Hay que estar siempre actualizado con videos, reels, fotos... La gente ahora es muy visual y quiere pertenecer al mundo que uno muestra. Es complicado mantener eso siempre vivo, especialmente porque uno se dedica a hacer cerveza, no es audiovisual ni publicista

Pero a pesar de todo, nos hemos ido curtiendo y nunca nos desanimamos con los problemas que aparecen. Cuando tuve que cerrar mi cervecería anterior, partí de inmediato con esta empresa. Hay que ser proactivo, ingeniárselas y aprovechar el apoyo de los amigos y familia para decidir qué tácticas tomar.

Ver la gratificación de la gente al escapar de la ciudad al campo con nuestra cervecería nos llena el alma. No hay que lamentarse, sino ver siempre el lado constructivo de los problemas para darles vuelta y mejorarlos.

¿Qué le recomendarían a alguien que está partiendo su emprendimiento?

Lo primero que le recomendaríamos a alguien que está empezando su emprendimiento es que sepa bien lo que quiere hacer. Si quieres hacer cerveza, está bien, pero primero hay que saber donde estás parado y saber cuáles van a ser tus primeros pasos.

Hay que ir despacio, entendiendo los procesos. Nuestra recomendación sería que hablen con otros cerveceros, que se metan a internet, que lean y vean videos para entender cómo funciona todo esto. Porque es muy romántico pensar en estar revolviendo la olla con la cebada, en el aroma y el producto final, pero antes de eso hay mucho trabajo duro.

Tienes que entender que al principio vas a tener que romperte la espalda. Va a ser difícil, vas a estar limpiando barriles a mano, metiéndote dentro de la olla para limpiarla, entender como funciona cada proceso.

Como siempre decimos, tomar cerveza es muy fácil, pero hacerla bien es otra historia. No es un camino fácil, pero si es lo que quieres, dale con todo.

A nosotros, lo que nos motiva a seguir es cuando la gente prueba nuestra cerveza, le cambia la cara y nos dice: "Está buenísima, te felicito". Ahí sabes que lo estás haciendo bien y que no va a haber nada que te detenga.

¿Qué herramientas, servicios o software son indispensables para su día a día?

Actualmente existen programas que te ayudan a diseñar tu receta, ajustar los aromas, sabores de las maltas, los lúpulos, el amargor, el ácido alfa, etc... Pero al final uno mismo tiene que manejar la receta y ajustarla como uno quiere, ya que tu debieras tener una idea clara para donde va tu cerveza.

Hay algunos software conocidos como BeerSmith, que tiene una membresía anual. Viene con recetas predeterminadas y te ayuda bastante. Tiene cronómetros para ajustar temperaturas y tiempos durante el proceso de elaboración. Son herramientas útiles que te avisan con una alarma cuando algo está listo, porque uno está haciendo miles de cosas durante un día de producción.

Pero aparte del software, las herramientas físicas son súper importantes, me refiero a herramientas manuales para arreglar cosas. Yo tengo una caja de herramientas bien equipada siempre en la cervecería, porque siempre pasa algo y tienes que arreglarlo en el momento.
Al estar uno mismo armando y modificando los implementos según las necesidades, siempre hay que estar ajustando o arreglando algo. Hay que tener repuestos y back-ups a mano.

Hay algunas tecnologías nuevas bien interesantes, por ejemplo existe un dispositivo llamado Tilt que se mete dentro del fermentador y mide temperatura y densidad, enviando los datos al celular por wifi. Todavía no lo hemos probado ya que preferimos invertir en otras cosas más prioritarias como más barriles para aumentar la producción.

¿Recomendarían algún libro, perfil de redes sociales o sitio web que les haya ayudado a hacer crecer Black Mud?

Al comienzo yo me inspiraba mucho en Instagram, había mucha cervecería de EEUU que estaban muy avanzados en cuanto a marketing y publicidad, entonces yo siempre estaba viendo las cervezas con más seguidores, los reels y veía que cosas me servían para mi realidad.

Hace 10 o 15 años atrás había muy poco material de cerveza artesanal, pero ahora se masificó mucho, existen cientos de libros y contenido en internet para aprender. En la cerveza artesanal ya está todo inventado, uno solo tiene que darle su sello propio para que identifiquen esa cerveza con tu marca.

De marcas específicas, a mí siempre me gustó y seguí harto a Dogfish Head Brewery, que son de Delaware. El dueño, Sam Calagione, era un referente para mí, muy carismático y abierto a mostrar sus procesos. Incluso llegó a tener un par de programas que uno puede encontrar en YouTube, se llamaba Brew Masters. Ahí mostraba todo el proceso adentro de la cervecería, desde cuando partieron hace 25-30 años atrás cuando todo era incipiente, y cómo fueron generando capital de a poco para ir creciendo.

Otra que sigo harto es Left Hand Brewing Company, pero en verdad siempre ando buscando cervecerías más chicas también, porque a veces muestran otras cosas que las grandes. En EEUU hay muchas cervecerías por la población gigante que tienen, entonces las chicas siempre tienen que andar destacándose.